人类的误判心理（查理 芒格）
阅读() 评论() 发表时间：2008年11月24日 13:01
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作者：查理?芒格
我对人类误判这个主题很感兴趣——上帝知道，我在误判方面已经小有创造——但我不认为已经把我这辈子的误判都“创造”完了。我想，谈这个的原因之一是，我试图解决一下这个我在哈佛法学院毕业时没有解决的问题。 我意识到人类的非理性已有既定模式，但这种非理性如此极端，我毫无任何理论可以解释和解决，不过我看到了它如何极端，也看到它具有一定模式。我刚开始创建我自己的心理学体系，小部分靠随性阅读，大部分则来自于个人经历，我运用这个模式帮助自己安度此生。后来，我偶然读到《影响力》一书，作者是一位名叫鲍勃?查尔蒂尼的心理学家。这本书现在已经卖出30多万本，确实不同凡响。这是一本针对普通读者的理论书，它填补了我粗糙体系中的很多漏洞。在这些被它填补的漏洞中，我想我已经建立起了一套自己的体系，该系统是一个很好用的工具，我愿与你们分享。 你可以说这个东西“众人皆知”，但我也认为在与我同龄的人群中，我这一生都位于最能理解“激励”威力的前5%之列。每一年，我都会惊讶地发现，我对此的认知都在不断增加。 联邦快递的例子是我最欣赏的有关“激励”效果的案例之一。该公司的内部系统有效运作的核心是：每晚，所有的包裹都必须从同一个中央位置快速运送出去，而且，如果整个运送过程不够迅速的话，系统也就出问题了。但是在正常运转之前，联邦快递经历了一段糟糕的时期，他们试图进行道德规劝，尝试了世上一切手段。最后，一些人想出了妙招：他们按小时给夜班工人计酬。如果按照不同的轮班情况支付报酬的话，系统会运行得更加良好。你看，这个办法生效了。 在哈佛，B?F?斯金纳是一个真正将“强化”视为一个强大工具的人。他的实验很有创造性，实验结果是“反直觉”的，但这些结论都很重要。搞坏斯金纳名声的是一种我称之为“拿锤综合症”的东西：对于一个拿着锤子的人来说，所有的问题都看起来像一个钉子。 第一次给我极大触动的事情，是我家一个朋友，她那有着超级健将体格、超好学习成绩的儿子，从北大西洋的一艘航空母舰上驾机起飞后，就再也没有回来过。他的母亲，一位心智健全的女子，从不相信他已经死了。当然，如果你打开电视机，就会发现，那些罪行显而易见的犯罪分子的母亲们，也从来都认为自己的儿子是无辜的。这就是心理否定。有时，真相太残酷了，让人难以承受。所以，你就扭曲它，将之变得可以承受。我们在某种程度上都会这么做。 顺便说一句，政府是对的，但这个世界——包括很多法律公司和其他地方——运转的很多方式之一，便是在成本体系之外又增加额外费用。而人的本性，我称之为“激励导致的偏见”，极大地促成了这种做法的泛滥。 人类的思维就是这种方式，这一事实极大地证明了，发明了收银机的人正是我们这个文明中最有卓有成效的圣徒——正是收银机让人难以实施不道德的行为，每台收银机都是一个伟大的道德工具。NCR的创始人帕特森（John Patterson）清楚这点。他有一个小商店，人们从他那儿偷东西，害他总是赚不到钱。后来，有人卖给他两个收银机，小店立刻就赢利了。当然，他关了商店，开始从事收银机的买卖…… 人类的思想跟人类的卵子很相像。卵子有一个“关闭”机制。当一个精子进入后，它就“关门”了，其余的精子就进不来了。人类的思想普遍有这类特征。并不是只有普通人才有这种倾向，物理学院的院长也会有这种倾向。根据马克斯?普朗克（Max Planck，著名物理学家）的说法，真正的创新、重要的新物理学理论从来没有真正被旧理论的捍卫者们所接受。但新的理论，很少会拒绝以往的理论。 当然，如果你公开了你的结论，就等于你把该结论重重打入自己的大脑。有很多学生冲我们大声喊叫，但他们不是在说服我们，而是在强化他们自己正在形成的新思想，因为他们大声喊出的正是他们打入自己脑中的。 事实是，在我们所有人的日常生活中，“巴甫洛夫联想”是一个巨大的、强有力的心理力量。我认为四分之三的商业广告都是完全依赖巴甫洛夫理论在起作用。纯粹的联想是如何起作用的？可以想想可口可乐公司，他们想把公司与一切令人愉悦的景象联系起来：奥运会上的体育英雄、优美的音乐，凡此种种。他们不会希望与总统的葬礼相联系。当你看到一个可口可乐广告……联系就真正起效了。 所有这些心理倾向，绝大部分或者全部是在下意识的状态下完成的，这使其变得非常阴险。现在，你们都患有“花剌子模信使综合症”。中亚古国花剌子模的君王，会把带来坏消息的信使处死。 现在，“花剌子模信使综合症”仍是生机勃勃。我认为，没有人愿意把坏消息带给执行官们。因此最好的办法是像花剌子模信使那样，离开并躲藏起来，而不是把战败的消息带回家。 说到经济学，在我长长的一生当中，一次又一次看到人们身上发生的一个非常有趣的现象。你有两个产品，假设它们都是很复杂的技术类产品。现在你就会想，根据经济学原理，如果A产品的成本是10元，B产品的成本是5元，那么，B产品若定价超过A产品就会销路更差。事实上并非如此。在很多情况下，提高替代产品的价格后，其所获得的市场份额，要大于让价格低于竞争产品时获得的市场份额。但事实上，经济学界直到最近才发现这个再明显不过的道理。 现在，如果人的意志在下意识状态下以这种方式被操纵后自己却毫无察觉，我经常说的一句话是：“你就像是只有一只腿而去参加踢屁股比赛的人。”我的意思是，你真是把大把的时间花在了你负担不起的外部世界里。在这个所谓的“角色理论”中，别人对你的期待是怎样的，你就趋向于以怎样的方式行动，如果再想想社会是如何被组织起来的，就会明白，这就是回报。 一个叫琴巴多（Zimbardo）的心理学家曾在斯坦福做了一个试验，他把参与实验者分为两组，一组扮演警察，一组扮演囚犯。两组人都以人们期待的方式把自己的角色付诸行动。五天后，琴巴多不得不停止实验，因为看守们成了虐待狂，而囚犯们变得非常压抑。而在刚开始,实验者都是普通而友好的大学生。这项试验变成了所谓的情境恶魔的经典教程，即使一个好人被放入到糟糕的环境，也可能变成野兽。 无论你在哪里，这种前后一致和坚守承诺的倾向都在影响你。换言之，你的想法可能会改变你的做法，但更为重要的可能是，你的做法将会改变你的想法。你可以说，每个人都知道这个。我想要告诉你的是，我本人没有尽可能早、尽可能多地了解这个道理。 一些大商人们也被卷入了这些社会证明的大浪中。还记得几年前吗？有一个石油公司收购了一个化肥公司，随后，每一家大石油公司都跑去买了一个化肥公司。实际上，这些石油公司根本没有更多的理由去买化肥公司，但是他们根本不知道该怎么办。如果埃克森石油公司这么做了，美孚石油公司就有足够的理由这么做，反之亦然。这完全是一场灾难。 先前我讲了强化的力量——你做了某事，后来市场上扬了，你得到了报酬、奖励和喝彩等等，那么你的这种做事方法就会得到极大强化。 毕竟，数学是他们学习并掌握的东西。对于一个拿锤头的人来说，每个一问题都非常像是一个钉子。除此之外的真理会有一点让他们不知所措，他们已经忘记了伟大的经济学家凯恩斯曾说过：“粗糙的正确胜于精确的错误 查尔蒂尼做了一个伟大的实验：他拿了三桶水，一桶热水，一桶冷水，一桶常温水。他让一个学生把左手放入热水中，右手放入冷水中，然后再把两只手同时放入常温的水中。当然，一只手感觉很热，另一只感觉很冷。这是因为人的感觉器官在强烈的反差之下被过度影响了。没有绝对温标，只有相对温度，而且还有量子效应在其中。 查尔蒂尼举了房地产经纪人的例子。如果一个乡下人到城里来找你买房，你首先要做的就是带他去两套你见过的最贵的房子，然后，再带他去看一些中等昂贵的房子，最后你就能搞定他了。这套办法非常有效，这也是销售员这么做的原因，它总能起作用。 关于米尔格伦实验的心理学论文大概有1600篇。在这个实验中，有一个扮演权威的人，他告诉被实验对象，他们必须对完全无辜的人持续施予电击。令人惊讶的是，即使被实验者开始变得紧张与动摇，当他们被命令施予最大电击的时候，有超过三分之二的人还是会照做。米尔格伦想通过这个实验展示希特勒是如何成功的，这个实验的确是抓住了这个世界的想象力。从米尔格伦实验的观点来看，纳粹的犯罪活动和希特勒的成功便不难理解。部分原因是政治正确和权威的过度影响力。人类天生具有服从权威的倾向，即使这服从是错误的 我的意思是，人们真正疯狂执着于那些微不足道的“减少”。 在这方面，新可乐（New Coke）是一个极端的商业案例。可口可乐是世界上价值最高的品牌。可口可乐有很多聪明的工程师、律师、心理学家和广告主管等等。在过去的100年中，他们花了很多时间让人们相信商标有着巨大的无形价值。人们会把这个商标与某种口味联系在一起。 但当他们对外界表示“口味改良了”，这是消费者难以接受的。口味事关体验。我的意思是你可以改良一种去污剂或是什么东西，但我认为你不能把某种口味做什么大的改变。所以，他们得了这种巨大的“剥夺超级反应综合症”。结果惨败！ 有过抚养兄弟姐妹，或是经营法律公司、投资银行甚至开办工厂的经验的人，会对羡慕一词有所了解。我曾听巴菲特不止一次说过：“不是贪婪，而是嫉妒推动着世界前进 你又去一次去浏览心理学调查课程，在索引中找关于“羡慕/嫉妒”的大部头，但你找不到。关于这方面，学术界有一些盲点，但它真的是一个拥有强大力量的东西。羡慕和嫉妒在很大程度上都是在潜意识中运作。每一个不理解它的人都呈现出一些他们不应该有的缺点。 我们不用非得讨论这个话题。我们都见过太多了。不过有趣的是，药物依赖总是会引致道德崩溃，因此人们总是不承认其影响。在先前我们谈到的那个失踪的飞行员儿子的例子中，正是人将现实加以扭曲以让自己容易接受。 关于这方面，你可以在标准的心理学调查课程中找到斯金纳做出的对其唯一的解释。当然，他为他的鸽子和老鼠创造了一个可变的强化比率。他发现，这将比任何其他强制模式都能更好地影响行为。他说：“哈，我已经解释了为什么赌博在文明社会中如此有力、让人上瘾。”我认为，在在相当大的程度上，他说的是真实的。但是斯金纳似乎认为这是唯一的解释，但事实是，那些现代机器和技术的遗赠者知道很多斯金纳不知道的事。 如果你去玩老虎机，你会得到栅栏、栅栏、胡桃木。它一次又一次地发生。所有这些都让你觉得自己就快赢了，这就是“剥夺超级反应综合合症”。上帝啊，发明了这款机器的人懂得人类心理学吗？对于高智商人群来说，他们能跟扑克牌机玩需要自己作出选择的游戏，比如“21点”。我们用电脑来破坏文明是多么神奇。 一旦你意识到你不能真正接受某些思想——你能接受一小部分，但世界上的很大一部分你是难以接受的——那你就学到了生活中非常有用的一课。萧伯纳的小说《医生的窘境》中有一个角色说：“说到底，每一种专业都是针对外行的共谋 书中的那个医生告诉你对他来说什么是好的，他认为他自己的办法能治疗癌症。他认为他正在对抗的恶魔是最大、最为重要的恶魔，但事实上，他要抗衡的恶魔与你自己所面对的相比，可能非常微不足道。因此，你在这世上从付费顾问那里得到的建议充满了可怕的偏见。 有两种解决方式：你可以雇佣你的顾问，但对其加以纠偏，就和你射击瞄准时要考虑到风向的影响是一个道理。或者你可以学习你顾问这个行业的基本原理，而且你不用学太多，因为你只要学一点，你就能让他解释为什么他是对的。 在我漫长的生活中，我从没见过哪一个管理顾问的报告不是以这样的话结尾的：“目前的情况真正需要的，是更多的管理咨询。”每一次都是这样结尾。我总是喜欢直接翻到最后一页。当然，伯克希尔?哈撒韦公司没有雇佣这些顾问。不过我有时候会参与一些非营利机构的管理，那里有一些傻瓜会聘请顾问。 可口可乐把可获得性（availability）提升为一个世俗宗教。如果可获得性能改变行为，你将会喝非常多的可乐——如果可乐总是可以得到的话。我的意思是，可获得性确实能改变行为和认知。在某种意义上，先前所说的各种心理倾向，会降低事物的可获得性。因为如果你迅速扑向一个事物，接下来一致性和坚守承诺的倾向则会把你锁在这个事物上 我认为我们应该讨论一下所罗门兄弟证券的前CEO约翰?古特弗洛恩特（John Gutfreund，译注：在他治下，所罗门兄弟曾是华尔街风头最劲的金融机构。但1991年，所罗门公司当时的CEO古特弗洛恩特得知手下政府债券事业部的负责人保罗?摩西非法竞购了国债，但却没有将其处理，后此事被揭穿后，古特弗罗恩特被禁终身不能担任证券公司要职），他是一个非常有趣的人类实例。至少在整整一代人的时间里，每一个正统的专业学校都会讲授这个实例。 古特弗洛恩特有一个他很信任的职员，但有一次这个职员被意外地发现（不是坦白）向政府说谎，并且做假账，这相当于伪造罪。这个人立即说：“我以前从来没这么干过。我今后再也不这么做了。这是绝无仅有的一次。” 有很多心理学力量在起做作用。你认识这个家伙的老婆，而他正站在你面前，你就会产生同情心。他向你寻求帮助，这就激发了互换效应。众多心理倾向发生了作用，再加上这个事实：他是帮你赚了大钱的团队中的一份子。 无论如何，古特弗洛恩特没有把他撤职，当然，那个家伙此前这么干过，他今后肯定还会这么做。现在古特弗罗恩特看起来就想是让他再干一次。那个简单的决定毁了古特弗洛恩特，而做出那样的决定非常容易。 我们都认识一些考试不及格的人，他们把试题背下来，重新考一次，但接着再次失败……就是没有用，大脑不是按那种方式工作的。你必须把事实纳入自己的理论架构，你要问自己“为什么”。如果不这样，你就没法应对这世界。 现在我们来谈谈福耶斯坦（Feuerstein），他是所罗门公司的前任法务官，当古特弗洛恩特犯下大错时，福耶斯坦比他更清楚这一点。他对古特弗洛恩特说：“你必须对这事进行道德判断和谨慎的商业判断，然后向上汇报。”他还说：“这可能不违法，可能没有法律义务去这么做，不过你必须提醒大客户，这种做法是否谨慎和适当。”他至少在二到三个不同的场合跟古特弗洛恩特说过上面的话。最后，他不再说了。当然，劝说失败了。当古特弗洛恩特下台时，福耶斯坦也跟他一起下台了。这把福耶斯坦的人生基本给毁了。 福耶斯坦是《哈佛法律评论》的编委之一，但他犯下了一个基本的心理错误。你想劝服某人，你就必须真正地告诉他们为什么。我们在第一课中学到了什么？激励真的那么重要吗？鲜活的证据真的起作用吗？他应该告诉古特弗洛恩特：“你可能会毁了你的生活，让你的家族蒙羞，并失去大笔金钱。”他应该问他：摩西值得你冒这样的风险吗？那样说会起到作用。因此福耶斯坦这个聪明、久经世故的律师，在初级心理学上是不及格的。其实这么做并不很难，只要记住告诉人“为什么”。 我最喜欢的例子是伟大的巴甫洛夫。他把一些狗养在笼子里，这些狗在经过训练后行为都发生了变化。有一次列宁格勒发了大水，水一直上涨，而这些狗仍在笼，它们遭受到了非常巨大的压力。洪水退去后，巴甫洛夫注意到这些狗曾经被训练出的个性发生了完全的逆转。作为一个伟大的科学家，巴甫洛夫的余生都用于让狗精神失常，他学到了很多我认为非常有趣的东西。 我从没见过一个弗洛伊德学派的精神分析师对巴甫洛夫的晚期工作有所了解的，我也没见过哪一位律师能够理解巴甫洛夫从这些狗身上发现到的灌输（programming）、反灌输（deprogramming）、崇拜仪式等等有何关联。我的意思是，在级别很高的人当中，对基本心理学的无知是相当显著的。 关于这方面，我最喜欢的东西是蜜蜂。一只蜜蜂飞出去，找到花蜜后再飞回来。它用跳舞的方式告诉其他蜜蜂花蜜的地点，然后集体出发去采蜜。一些聪明的科学家，比如斯金纳决定做一个实验。他把花蜜远远地垂直放在蜂巢上面。在自然的状态下，没有花蜜是像那样垂直在上的。现在，可怜的蜜蜂没有足够的遗传程序让它来向其他蜜蜂传递这样一种信息。你也许会想，这只蜜蜂会飞回蜂巢，然后悄悄藏在一个角落里。但是它没有。它飞进蜂巢，“语无伦次”地跳起舞来。我的一生都在跟像这只蜜蜂一样的人打交道。这是人类组织中非常重要的一部分，因此，对人类组织来说，很重要的一点是，不要让这种患上“表态综合症”的人参与决策。 老端著作《投资魔法书》（原名《开放思维投资》）现已出版，以下是当当网链接： |
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